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2011-5-4 14:53:52      阅读14661次

成都管理顾问 怎么样与卖场谈判?

  目前,在家电企业,总部、卖场、代理商一般采用三方协议的方式进行产品进场、促销等活动。当总部与家电卖场采购签订大盘协议之后,各地分公司与代理商人员需要拿着大盘协议与家电卖场各地分公司进行联系,商讨进场促销等事宜。在这个时候,就面临着一个问题:怎么样与卖场进行谈判?

  由于工作岗位的关系,作者经常会收到公司下属各地分公司的渠道管理同事的询问电话。作者也曾为此事烦恼过,特别是在如今卖场强势的情况下,代理商在家电卖场谈判的时候,处于弱势的地位,那么在如此地位不平等的情况下,如何与家电卖场进行谈判呢?

  第一,首先改变观念。
  改变什么观念,改变与卖场谈判那些先入为主的观念,那些观念是先入为主的,比如:我进某一家卖场,我是有求于卖场采购的,我是弱势的,我必须求他的。现在我要告诉你,这些观念是错的,大错特错的。为什么?我现在告诉你。

  其一,你有进场压力,销售压力,卖场采购同样有“被进场”压力,销售压力,他也有引入新品牌的任务指标,他也需要新品牌进场,说不定每个月工作汇报里面,他还把引入多少个新品牌当做业绩来汇报呢。其二,卖场里品牌多不胜数,不是每一家都能满足采购的要求的,销售达不到,也面临着被清场的命运,既然有退场,就有进场。你找采购商讨进场,或许正是他梦寐以求的,但是许多同事不会换位思考,导致不战而心先败。

  第二,准备好资料。
  与卖场谈判之前,必须准备相应的资料,准备什么资料?
  其一:卖场基本资料,卖场性质,当地地位怎么样?每年的销售业绩怎么样?其总体销售额中,我们的产品品类在其中的占比是多少?卖场经营者基本资料,背景,对我们产品品类态度是什么?对卖场的经营思路是什么?等等。

  其二:产品品类在当地的基本情况,当地经济条件怎么样?品类销售额是多少?品类拥有率是多少?品类发展趋势怎么样?
消费者对该品类的态度怎么样?这些资料,都可以增加我们谈判进场的支撑理由。
  其三:我们品牌在当地的影响力,我们品牌在当地消费者中的知名度,我们开拓当地市场的思路与阶段成果是什么?我们下一步动作是什么?我们的广告策略是什么?我们的人力资源情况怎么样?我们如何协助客户开拓市场?等等。这些可以增加卖场对我们品牌的信心。

  其四:了解同类卖场销售及各项费用是多少,谈进场,往往最后落脚点就在销售与费用上面。卖场要销售与营业外收入,代理商要销售与控制成本。谈判进场的时候,许多同事往往不知道同类卖场的销售费用比,因此,就不知道进该类卖场的时候,大概能够有多少销售,需要多少费用,所以,谈来谈去,总是被卖场牵着走,卖场是多少,就是多少。你了解了同类卖场的销售费用,你就知道这个场该投入多少,能够产生多少销售,心中就有底了。

  资料准备齐整之后,我建议做一个PPT,这个PPT不需要每次都拿出来讲,但是在需要的时候,必须拿出来讲一讲。

  第三,谈判过程中技巧。
  改变了观念,准备了资料,充满信心,下一步就上谈判桌了,进入谈判过程了,但是这个谈判过程,有时候,很顺利,有时候,会反反复复谈判好几次,这一点需要做好心理准备,不要奢望每一次谈判都能达成意向。

  其一:“焖一焖”,谈判了几次之后,没有进展,你心中急急如律令,不知道怎么向领导交代,别担心,或许采购比你还急呢?他说不定还在等你的电话呢?或者你不给他电话,他会直接打给你。根据实际情况焖一焖,说不定会收到好效果。

  其二:谈判过程中让步,谈判讲究“赢家不全赢,输家不全输”的境界,大部分会存在让步,你要不要让步?你该怎么让步?这个需要把控好,你可以让步,但是你不能无理由的让步,采购让你让,你就让,那个不是谈判,是命令。你为什么让步,怎么样补偿你的让步,一定明明白白。比如进场费我可以给的高一些,但是位置必须提到第二位,或者必须让我能够派驻两个导购。在这种情况下,谈判更像是一种交换。

  其三:谈判中,做好笔记与总结。谈判的时候,采购让步了,你也亲耳听到了,很高兴,但回到公司后,打电话给采购,采购不认账,这样的情形都会见到。怎么办,做好笔记与总结,谈判中,做好笔记,把笔记分成三个部分,疑问,要求,现场。这样,你可以一边记录,一般积累疑问,随时发问。临近谈判结束的时候,你需要把今天的洽谈结果向大家公布一下,谈判成果说一下,甚至可以让采购在确认的会议纪要上签名,以防止采购事后变卦。

  谈判中的技巧很多,作者在此处也是抛砖引玉。
  第三:谈判后分秒必争。
  谈判协议一旦达成,请务必做好合同的签订工作,有时候夜长梦多,采购这个职业也是“流水的兵”,这一个采购确认的事情,下一个采购说不定不同意,所以,分秒必争,把合同签订下来,再换采购也不担心,免得做“两遍活”,相信不少谈判同事会遇到此种情况。

  达成协议并不像这里所写的轻轻松松,谈笑间,灰飞烟灭,合同搞定。许多时候都是艰苦的“长征”,你艰难走一步,他痛苦让一步,所以,为什么谈判往往需要较长时间,正是这个原因。

  谈判不仅仅需要理论的引导,更需要上战场“真刀真枪战斗”,所以,抓住每一次机会,提升自己的谈判能力,相信你不久就轻车熟路,马到成功。

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